Un mercado no es un todo homogéneo. Está compuesto por miles de individuos, empresas u organizaciones que son diferentes los unos de los otros en función de su ubicación, nivel socioeconómico, cultura, preferencias, estilo, personalidad, capacidad de compra, etc.

Todo esta diversidad hace casi imposible la implementación de un esfuerzo de mercadotecnia hacia todo el mercado, por dos razones: primero, el elevado costo que esto implicaría, y segundo, porque no lograría obtener el resultado deseado como para que sea rentable.

Por esos motivos, surge la imperiosa necesidad de segmentar al mercado en grupos cuyos integrantes tengan ciertas características que los asemejen y permitan a la empresa diseñar e implementar una mezcla de mercadotecnia para todo el grupo, pero a un costo mucho menor y con resultados más satisfactorios que si lo hicieran para todo el mercado.

La “segmentación de mercado” constituye una herramienta estratégica de la mercadotecnia para dirigir con mayor precisión los esfuerzos, además de optimizar los recursos y lograr mejores resultados.

De acuerdo a Stanton, Walker y Etzel, la segmentación del mercado ofrece los siguientes beneficios:

• Muestran una congruencia con el concepto de mercadotecnia al orientar sus productos, precios, promoción y canales de distribución hacia los posibles clientes.
• Aprovechan mejor sus recursos de mercadotecnia al enfocarlos hacia segmentos realmente potenciales para la empresa.
• Compiten más eficazmente en determinados segmentos donde puede desplegar sus fortalezas.
• Sus esfuerzos de mercadotecnia no se diluyen en segmentos sin potencial; de esta manera, pueden ser mejor empleados en aquellos segmentos que posean un mayor potencial.
• Ayudan a sus clientes a encontrar productos o servicios mejor adaptados a sus necesidades o deseos.

Un  pequeño Darth Vader recorre su casa intentando utilizar “la fuerza”, pero sus esfuerzos no dan resultados. Llega papá en un Passat y el niño corre ignorando a su padre para probar la fuerza en el auto. El niño se concentra… ¡y lo logra! Voltea sorprendido al ver que el auto se ha encendido. No necesitas ser fan de Star Wars; el anuncio te genera una emoción, el niño transmite ternura e inocencia, y al final, recuerdas que Volkswagen te generó una emoción positiva.

Esto no quiere decir que al momento siguiente saldrás a la agencia más cercana a comprarte el auto. Pero crear una fuerte conexión emotiva es clave para vender. En comparación con nuestro lado racional, las emociones son naturales e innatas. El mensaje es importante pero la emoción es la que nos dará una razón para interesarnos.

Cuando un anunciante se empeña en transmitir mucha información en poco tiempo puede resultar confuso y frustrante. Es difícil transmitir las características de un producto en 30 segundos, pero es tiempo suficiente para transmitir los beneficios emocionales de adquirirlo. No nos teñimos el cabello para lucir más jóvenes, sino porque nos ayuda a sentirnos más jóvenes, mejora nuestra autoestima. Una Harley Davidson no es sólo un medio de transporte, representa libertad.

Son las emociones las que nos motivan a elegir un producto sobre otro. Ciertamente no compramos sólo por emoción, pero lo que sentimos es decisivo. Y si se logra establecer un lazo emocional entre la marca y el consumidor, éste encontrará los argumentos racionales para justificar su decisión.

El éxito de una empresa depende fundamentalmente de la demanda de sus clientes. Ellos son los protagonistas principales y el factor más importante que interviene en el juego de los negocios.

* Es la persona más importante de nuestro negocio.

* No depende de nosotros, nosotros dependemos de él.

* Nos está comprando un producto o servicio y no haciéndonos un favor.

* Es el propósito de nuestro trabajo, no una interrupción al mismo.

* Es un ser humano de carne y hueso con sentimientos y emociones (como nosotros).

* Es una persona que nos trae sus necesidades y deseos; es nuestra misión satisfacerlo.

* Es merecedor del trato más cordial y atento que le podemos brindar.

Si la empresa no satisface las necesidades y deseos de sus clientes tendrá una existencia muy corta. Todos los esfuerzos deben estar orientados hacia el cliente, porque él es el verdadero impulsor de todas las actividades de la empresa. De nada sirve que el producto o el servicio sea de buena calidad, a precio competitivo o esté bien presentado, si no existen compradores.

El mercado ya no se asemeja en nada al de los años pasados, que era tan predecible y entendible. La preocupación era producir más y mejor, porque había suficiente demanda para atender.

Hoy la situación ha cambiado en forma dramática. La presión de la oferta de bienes y servicios y la saturación de los mercados obliga a las empresas de distintos sectores y tamaños a pensar y actuar con criterios distintos para captar y retener.

Muchos emprendedores insisten en que la experiencia puede ser aplicable a cualquier situación y se dan cuenta, demasiado tarde, que su empresa no está sufriendo una recesión pasajera, sino que están quedando fuera del negocio.

El principal objetivo de todo empresario es conocer y entender tan bien a los clientes, que el producto o servicio pueda ser definido y ajustado a sus necesidades para poder satisfacerlo.